你好，我是刘杰,先做个自我介绍：

从21年分享了一篇我的创业故事后被很多人认识，有很多人被我“割”了韭菜，加盟了我的家政创业项目，赚到了钱，也有很多人按照我的实操分享自己执行，拿到了好的结果私信与我分享；

因为我看到知识蝉里面越来越多的人开始尝试传统家政行业，我想我的经验其实能够帮到大家，所以，我觉得我还是有义务为大家分享一些我的心得的，帮助大家路更好走一点。

今天我想跟大家讨论一个问题：阿姨跳单真的是问题吗？

基本上所有人提到家政行业就是，阿姨会跳单，这个行业做不大，确实从业过的未从业过的，都在这么说，好像这个已经成为了这个行业不可解决的问题了。

从我的角度来看，不是问题，只不过是大家的关注点错了。

要解决这个问题，我们要先考虑一下，家政行业到底在靠什么赚钱？

我们思考一下这个问题，保洁？ 清洗？ 养护？ 治理？ 收纳？

你们先思考，我来说一下我的思考过程。

19年的时候刚创业，那会儿啥也不懂，我的产品都是直接抄同行，价格也是。

就想着别人怎么定价，我就怎么定好了。

后来随着不断的学习，我知道：定价即经营，定什么样的价格就会吸引来什么样的客户。

低价：价格敏感型客户，现在的家政公司普遍在比谁比谁低，因为他们没有任何其他的差异化可以去比较的了。

高价：会筛选掉很大一批客户，来的基本都是对价格不敏感，看的是页面装修、销量，这些人更在乎的是事能不能做好，而不是相差的那几十块钱。

因为目前家政服务的购买基本都是在线上，除了价格之外，就是店铺装修，和数据，因为服务不同于产品，有参数功能比较，服务很难做到差异化，且在服务开始前，消费者是很难感知到所购买的服务的过程的。

所以我的策略就是，所有基础服务产品一定要高于同行10%以上，避开竞争，找到流量洼地，降低我的获客成本，因为我的价格会帮我筛选掉一大批劣质客户。

而且基础产品不是我的盈利产品，我从创业开始，我就没想着通过家政业务赚钱，家政业务应该是一把筛子，帮我把一二线城市能够消费的起家政的中高端用户筛到我的私域里来，消费高利润产品也好，通过家政业务积累的信任去开发衍生产品或服务也好，赚钱的一定不是家政。

我对家政服务产品的定义：

1、引流款 保洁 清洗 客单价200-300 利润率 35-40%

2、利润款 养护 治理 客单价 1000-8000 利润率 60-80%

3、形象款 收纳 三嫂业务 客单价 1W+ 利润率 50-70%

保洁和清洗只是引流款而已，它一定不能成为核心赚钱的产品，如果是，那么家政公司一定做不大，因为“跳单”确实存在，大多家政公司其实就是家政经纪人，通过专业话术帮助客户匹配对应的服务和人员，进行履约。

而既然保洁和清洗只是引流款，为什么要在乎它赚不赚钱，为什么一定要想尽办法阻止跳单？它难道不能够成为我们的优势吗？

我觉得可以，我们再往下思考，哪些情况下会跳单？

1、阿姨师傅服务的很好，客户主动要求加阿姨微信，希望下次服务还是这个人；

2、阿姨觉得客户很好，很有钱，主动要求加客户，希望能够获得未来的订单；

无论是哪种情况，都会导致一个结果，客户下次有需求，不会再去寻找其他家政公司了；对吗？

相当于这个客户被阿姨锁定了；第一种情况，客户会主动寻找阿姨；第二种情况，阿姨会做好自己的触达（频繁发圈）

所以，我设置了以下机制：

1、阿姨A接到了客户B的订单，后续客户B即与阿姨A绑定，后续客户的保洁订单利润均归阿姨A所有，且阿姨A在服务过程中若可以销售除保洁外的订单，阿姨A可享受一定比例的销售提成；

如：阿姨A在服务过程中，告诉客户床下很脏，可能床垫上的螨虫会很多，询问客户是否需要一次床垫清洗；

（阿姨在客户家的服务其实就是最NB的销售场景，长达三小时或者更久的相处，可以让阿姨发现大量客户都不曾发现的需求，且精准营销。）

2、阿姨A服务了其他家政公司的订单，与客户添加了微信，且为客户销售并推送了我们的服务，则该比订单的全部利润归阿姨所有，后续该客户的所有订单阿姨均可享受一定的利润比例。

3、阿姨A若私域订单溢出，可像云嘉寻求派单辅助，云嘉会扣除每单极少的派单成本后，所有利润归阿姨A所有；

其实就是和阿姨成为捆绑的利益共同体，把阿姨的服务角色转变为销售角色；

如果这么考虑，你觉得“跳单”还是问题吗？

当然，这个不只限于家政，所有存在平台与履约方对立的生意，都可以用这种方式再思考一遍，是否能成为利益共体，是否可以转换对方角色，找到真正的盈利点。